(Première partie)
Nous avons fait connaissance avec un livre très intéressant qui nous a donné l’idée de vous livrer quelques lois de la persuasion efficace. C’est le livre de Noé Goldstein, Steve Martin et Robert Cialdini intitulé « 50 techniques scientifiquement prouvées pour être plus persuasif » (en Anglais).
Pendant les prochaines semaines, nous allons parcourir ensemble les lois de la persuasion afin de mieux les intégrer dans toutes nos interactions pour être plus convaincant, notamment pour persuader nos clients d’acheter nos produits ou services ou nos partenaires commerciaux de nous faire confiance.
Au lieu de la théorie, nous allons voir quelques stratégies, quelques astuces que vous pouvez immédiatement appliquer dans votre business.
Loi de la preuve sociale – stratégies de persuasion – partie 1
Tout le monde aime être persuasif. « Si seulement je pouvais persuader plus de personnes à travailler avec moi » ; « si seulement je pouvais convaincre plus de clients » ; « si seulement je pouvais persuader plus de partenaires à m’accorder leur confiance ». Ce sont des interrogations qui, j’en suis sûr, vous ont traversé l’esprit beaucoup de fois. Beaucoup de gens pensent que la persuasion est liée à la personnalité. Il n’en est rien. La persuasion n’a rien à voir avec la personnalité, à part peut-être le trait de caractère qui peut déteindre sur la capacité à persuader de chaque professionnel.
La persuasion est plus qu’un art. C’est une science qui répond à certaines lois qui nous rendent très persuasif si nous les respectons et les mettons en pratique dans toutes nos démarches d’interaction.
La persuasion est-elle de la manipulation ? Nous allons essayer de comprendre ensemble le mécanisme afin de répondre à cette question.
Tout d’abord, retenons ceci : la persuasion fonctionne de telle manière que plus de clients répondent à ce que vous offrez. Si vous offrez un service ou un produit qui répondent à un réel besoin, selon les modalités que vous avez promises, alors vous ne manipulez pas. Donc, la persuasion n’est pas de la manipulation si vous respectez une certaine dimension éthique dans vos affaires.
La démarche d’une manipulation, c’est d’offrir peu pour prendre beaucoup. Or, dans la persuasion, il s’agit de satisfaire toutes les parties-prenantes. La démarche de persuasion doit bénéficier à vos clients (meilleure connaissance du produit ou du service offert) tout en augmentant vos capacités persuasives.
La loi de la preuve sociale que nous voyons cette semaine est très simple, très facile à mettre en œuvre. Mais, c’est paradoxalement l’une des lois les plus puissantes de la persuasion. Nous pouvons la résumer en une phrase. « Les clients achèteront plus vos produits ou services si vous leur apportez la preuve que d’autres ont acheté le même produit ou service et en ont été satisfaits ».
Cette loi peut être concrètement appliquée de manière tout à fait évidente et en même temps subtile. Voici quelques applications concrètes que vous pourrez utiliser dans vos démarches de persuasion.
1. Rassemblez et communiquez les références.
Par exemple vous pouvez demander à tous vos clients de vous adresser une lettre de recommandation (une référence en langage commercial) s’ils sont satisfaits de vos produits ou de vos prestations. Rassemblez toutes ces références et compilez-les, par exemple dans une brochure ou un livret que vous allez donner à tous vos nouveaux prospects. La preuve apportée par ces références influe puissamment dans la persuasion des nouveaux clients et aident à conclure d’importants marchés.
2. Donnez des études de cas.
Les études de cas sont ce que nous appelons en jargon commercial « histoires de clients ». Il s’agit de relater les utilisations par chaque client de vos produits ou services, ce qu’ils en ont tiré, et quelle satisfaction cela leur a apporté. Car souvent, il y a des clients qui peuvent être intéressés par vos produits ou services mais ne savent pas concrètement quelle utilisation ils peuvent en faire. Les études de cas (« histoires de clients ») répondent à ce besoin. Elles permettent de comprendre ce que vos produits ou services ont apporté de nouveau dans la vie de vos clients.
3. Donnez des témoignages de vos clients connus.
Si vous avez travaillé avec un ou plusieurs clients assez connus (artistes, vedettes de cinéma, animateurs de shows télévisés, journalistes…), profitez de leur notoriété pour accroître vos ventes. Demandez-leur de vous offrir un témoignage sur le gain que vos produits ou services leur ont apporté. Faites passer ce témoignage sur un spot publicitaire à la télé ou sur un site Web. Le résultat est assuré à condition que le témoignage soit sincère et non une mascarade que vous avez concoctée, vous et la célébrité.
4. Restez crédible.
En employant des références, des études de cas ou des témoignages, le maître-mot est crédibilité. N’étirez jamais la vérité. N’essayez pas d’enjoliver les faits. Fournissez juste assez de détails pour donner à vos prospects une vraie notion de la satisfaction que vos clients ont tirée de vos produits ou services. Identifiez les avantages principaux, les résultats et présentez-les ; ne vous étendez pas simplement sur le fait que vos clients ont aimé travailler avec vous.
La loi de la preuve sociale est une loi universelle. Si vous l’appliquez correctement en suivant les conseils présentés ci-dessus, vous amènerez sûrement plus de clients à revenir vers vous et plus de prospects à faire confiance à vos produits ou services.
Retrouvons-nous la semaine prochaine pour prendre connaissance avec la deuxième loi de la persuasion.
Par Rock Maxime YEYE,
Consultant-formateur, Analyste politique
et Social
Tél. +229 98 77 48 18
E-mail : rockyeye@hotmail.com
Site Web : http://rockyeye.ifrance.com
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