Stratégies de la psychologie de la vente à connaître en 2022

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Techniques de vente à appliquer à votre boutique en ligne afin d’attirer plus de clients et d’obtenir plus de ventes. Le monde du commerce électronique est plus compétitif que jamais. Compte tenu de la multitude d’options qui s’offrent aux consommateurs, vous devez convaincre vos clients potentiels que l’achat de vos produits plutôt que ceux de vos concurrents est le meilleur choix à faire. Comment faire cela ? La réponse réside dans l’exploitation des mécanismes internes du cerveau humain. La psychologie occupe une place importante dans le marketing. Après tout, il s’agit d’influencer et d’encourager les gens à entreprendre une action souhaitée, en l’occurrence acheter des produits de votre boutique en ligne. Poursuivez votre lecture pour découvrir les secrets de la psychologie pour maximiser vos ventes en e-commerce.

Qu’est ce que la psychologie de la vente ?

La psychologie de la vente peut être définie comme un processus qui étudie la psychologie de votre marché cible pour pouvoir ensuite vendre vos services et vos produits. Au lieu de convaincre les clients qu’ils ont besoin de votre offre, vous trouvez des moyens de répondre à leurs désirs et besoins actuels. Il existe plusieurs façons d’acheter un produit ou de souscrire à un service. Pour certains, la logique et la raison l’emportent sur l’émotion lorsqu’ils achètent de nouveaux produits. Dans d’autres cas, la personne achète de manière impulsive et justifie son achat plus tard.

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Comprendre les besoins de votre client et établir une relation avec lui est la pierre angulaire d’un bon processus de vente. Les consommateurs veulent être compris, et le fait de pouvoir établir une relation avec eux à travers votre marque peut augmenter vos chances de conclure un maximum de transactions. Les professionnels de la vente s’appuient souvent sur les émotions d’un client pour conclure une vente. Cela est plus facile à faire en face à face, mais cela s’avère plus difficile quand il s’agit de boutiques et de ventes en ligne. Découvrons 7 secrets et astuces de la psychologie de la vente que vous devez absolument connaître afin de maximiser vos ventes en ligne tout en fidélisant vos clients et en leur offrant une expérience client hors normes.

7 conseils en psychologie de la vente pour augmenter vos résultats de vente

1.    Créez une sensation d’urgence

La rareté et l’exclusivité font vendre.  Montrer une disponibilité ou exclusivité limitées est une stratégie fréquemment utilisée par les boutiques en ligne pour inciter les clients à passer à l’action et à faire un achat avant qu’il ne soit trop tard. Il s’agit d’une forme d’aversion aux pertes, un phénomène psychologique selon lequel les gens sont généralement plus inquiets de manquer quelque chose que de se préoccuper de ce qu’ils y gagnent. En fait, la théorie dit que la peine de perdre quelque chose est presque deux fois plus intense que le plaisir de gagner quelque chose de la même valeur.

Le fait de commercialiser un produit et de donner l’impression qu’il ne sera pas disponible pendant un long moment grâce à des avertissements de rupture de stock déclenche le syndrome FOMO (la peur de rater quelque chose). Vous pouvez illustrer ça en indiquant “il n’en reste que 4 articles”, “baisse de stock pour ce produit” ou “vente rapide/exclusive”. Cette technique est efficace, surtout face aux clients indécis. En créant le sentiment d’urgence, vous mettez vite fin à leur hésitation ou procrastination et vous les dirigez plus rapidement à la confirmation de commande et au paiement. Vous pouvez utiliser cette technique avec l’ensemble de vos produits, ou encore lors des périodes promotionnelles. Les ventes flash, occasionnelles ou limitées dans le temps, vont inciter vos clients à passer la commande avant que l’offre n’expire.

2.    Le pouvoir des comparaisons

Le géant de l’e-commerce, Amazon,  offre de belles illustrations de cette technique. Ce que nous vous recommandons n’est ni la comparaison entre deux produits uniquement, ni la comparaison entre 4 produits ou plus. La justesse est le mot d’ordre dans cette situation, notamment la comparaison entre 3 produits serait la parfaite solution pour optimiser et maximiser vos ventes. En effet, la comparaison entre 2 produits fera que le client choisira certainement le moins cher. Et, la comparaison entre 3 produits fera hésiter le client encore plus, et il finira peut-être par abandonner son panier.

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La comparaison entre 3 produits rend l’expérience intéressante, parce que le client aura un critère de choix en plus du prix, à savoir la qualité. Au lieu de choisir le moins cher, le client essayera d’optimiser son choix et d’acheter le produit ayant le meilleur rapport qualité/prix. Nous recommandons de mettre le produit que vous souhaitez vendre au milieu. L’aversion pour la perte entre à nouveau en jeu ici, parce que les clients ne veulent pas dépenser trop d’argent, mais surtout, ils ne veulent pas passer à côté d’une bonne affaire. Pour cette raison, la plupart d’entre eux choisiront l’article du milieu, car il semblera offrir plus de valeur que le produit le moins cher, tout en restant une bonne affaire par rapport au produit le plus cher.

3.    Offrez un service ou un produit gratuitement

Personne ne veut rater une bonne affaire, et encore moins si cette affaire implique quelque chose de gratuit. La promotion d’offres telles que « achetez-en un, obtenez le deuxième gratuitement » ou l’offre d’un cadeau gratuit pour certains achats peut inciter des personnes qui n’avaient peut-être pas l’intention d’acheter  de votre e-commerce à la base.

L’un des éléments le plus convaincant, efficace et le plus utilisé est la livraison. En effet 60% des clients qui abandonnent leurs paniers estiment que les frais de livraison sont trop élevés. Cela fait des frais de livraison l’un des principaux freins à l’achat pour plusieurs consommateurs. En plus de la livraison, pensez à offrir gratuitement :

  • échantillons de nouveaux produits
  • réductions sur la prochaine commande
  • une réduction sur le deuxième produit acheté
  • un bon de réduction après avoir dépassé un certain montant, etc.

4.    Vente de produits accessoires et complémentaires

En affichant des produits connexes et complémentaires, vous faites en sorte que le client crée dans son esprit le lien entre les articles qu’il souhaite acheter et d’autres articles qui y sont liés. Cette technique est bénéfique à tous les coups. D’un côté elle vous permet de réaliser plus de vente et donc plus de chiffre d’affaires tout en créant un lien de fiabilité avec votre client. Ce dernier peut également être content de cette recommandation parce que vous lui aurez certainement épargné beaucoup de temps de recherche et de comparaison. Cette facilité fera que le client vous prendra comme sa boutique en ligne de référence.

5.    Le prix psychologique

Dans cette technique, le chiffre 9 met tout son pouvoir à votre disposition. En magasin physique, comme dans une boutique en ligne, cette technique ne cesse de nous surprendre avec de belles transactions et de gros chiffres effectués grâce à elle. Selon les psychologues, le Left-Digit Effect (l’effet du chiffre de gauche) pousse toujours les clients à acheter le produit et surtout d’avoir l’impression d’avoir fait une bonne affaire. La preuve est qu’un article qui coûte 5,99 € se vend toujours mieux et plus vite que le même article à un prix de 6 €. La différence ici n’est que d’un centime, et elle vous en fera gagner plusieurs.

6.    Le pouvoir manipulateur des couleurs

Les couleurs ont un sens et une signification mais elles ont surtout un impact et un pouvoir que les leaders du marketing ont su exploiter. En effet, l’aspect de la psychologie des couleurs ne peut être ignoré lorsqu’on parle de techniques de vente psychologiques. Les couleurs influencent un individu sur la façon dont il perçoit son environnement. Pour cela il faut comprendre l’impact des différentes couleurs sur un acheteur et les utiliser pour favoriser les achats sur votre boutique en ligne plutôt que sur un autre site e-commerce.

7.    Offrez une expérience client remarquable

C’est bien beau de déclencher des réactions psychologiques favorables chez les visiteurs de votre boutique en ligne. Cependant, il ne faut pas oublier que l’expérience client sur votre site internet compte plus que le prix ou tout autre critère de choix. Toutes les techniques recommandées en dessus serait vaine sans une expérience client remarquable et agréable. Le conseil souvent donné est relatif à la page de paiement et à la facilité du paiement, cependant l’expérience client n’est pas limitée à cela. Voici quelques recommandations pour améliorer la votre :

  • paiement rapide, facile, diversifié et surtout sécurisé,
  • un site internet responsive et adapté aux différents formats d’écrans,
  • une excellente qualité d’image,
  • navigation facile et fluide dans votre site internet,
  • une boutique en ligne optimisée et bien organisée,
  • ne pas forcer le client à créer un compte chez votre marque pour passer sa commande.

Pour finir, en savoir plus sur la psychologie du comportement humain et sur les raisons pour lesquelles nous agissons comme nous le faisons peut donner à une entreprise un avantage concurrentiel en matière de vente. Plus vous étudiez les comportements ou réactions des clients à vos actions, plus vous serez en mesure de leur proposer ce dont ils ont besoin, de la manière dont ils en ont besoin et au moment où ils en ont besoin.

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